Как увеличить доход ресторана на различных этапах его жизни

Сколько денег вам нужно для полного счастья? На этот вопрос можно дать вполне исчерпывающий ответ, если конкретно знать, что именно сделает вас счастливым. Думаю, если вы владеете рестораном или управляете им, вас сделает счастливым увеличение доходности и прибыльности вашего заведения.

Ничто не вечно в этом мире. Ресторан - не исключение, и его жизненный цикл можно сравнить с человеческим: вынашивание, рождение, рост, зрелость и старение. На каждом из этих этапов жизни вашего заведения необходимо применять соответствующие меры по увеличению доходности.
Итак, рассмотрим конкретные действия, которые могут сделать рестораторов счастливыми в смысле увеличения доходности, и дадим характеристику каждому периоду жизнедеятельности заведения.

Вынашивание

Это самый важный этап, во время которого закладывается «фундамент» вашего детища, строятся планы, разрабатываются проекты. Чтобы составить бизнес-план, вам придется собрать много информации. Поставьте конечный результат во главе всей работы по инвестиционному проектированию, т.е. то, для чего будет работать ваше заведение. А для этого нужно знать своего посетителя. С помощью маркетинговых исследований с последующим сегментированием рынка и определением его игроков вы поймете, кто будет посещать ваш ресторан.

Очень важно выбрать правильное оборудование. Вас могут убедить приобрести чудо пароконвектомат, который надежный и настолько умный, что сам может занять должность директора вашего ресторана. Но вас не предупредят, что его ежемесячное обслуживание будет стоить столько же, сколько и заработная плата, допустим, стажера повара. Я говорю о чудо-таблетках для мойки и ополаскивания этого аппарата (в среднем они стоят около 100 евро за десяток), которыми надо пользоваться в обязательном порядке, как минимум каждую неделю, а иначе не видать вам гарантийного ремонта, если машина вдруг поломается. Есть другие печи, не менее умные и надежные, которые автоматически моются сами с помощью обычных средств. Уделите внимание мощности потребления электроэнергии оборудования - она должна быть адекватна производительности. Например, одна печь на 6 гастроемкостей потребляет 12 кВт/ч, а другая с такими же параметрами производительности потребляет 8 кВт/ч. Стоит ли переплачивать за электричество деньги, которые могли бы стать вашей прибылью?
Продукция вашего ресторана однозначно должна быть конкурентоспособной. Чтобы этого достичь, необходимо обозначить ее преимущества, недостатки и меры по их преодолению. Если в вашем японском ресторане изготавливают калифорнийские ролы, то это не новинка для города с населением более чем 1 млн. человек, потому что каждый суши бар считает нужным иметь этот рол в арсенале своего меню. Но как вы думаете, в чем может быть загвоздка? В цене? Если человек пришел к вам в ресторан, он не будет хлопать папкой меню и убегать от вас, потому что ему ваши цены показались высокими (хотя редко, но такое бывает). В любом случае ваш гость закажет что-нибудь и, может быть, это окажется калифорнийский рол, а он, несмотря на его высокую стоимость, будет вкуснее, чем где-либо. А секрет в том, что в вашем ресторане, при изготовлении этого блюда будет использоваться натуральное крабовое мясо, а не его дешевый заменитель - крабовые палочки.
Ну что же, с концепцией, с оборудованием и с продукцией мы определились, теперь, исходя из этих значений, ресторатор составляет требования к каждой позиции персонала. Если ваше меню содержит сложные в приготовлении блюда, то советуем вам нанимать опытных поваров, или, как говориться на ресторанном жаргоне, «бэтмэнов». Чем сложнее блюда, тем они дороже, а дорогие блюда надо красиво подать, значит, и официанты должны быть опытными. При планировании штатного расписания стоит подумать: нанять ли вам двое средних поваров с окладом в 20 т.р., или же одного повара-профессионала «бэтмэна», который будет с легкостью делать работу за двоих, но за 30 т.р.?

Рождение

Рождение - этот этап характеризуется строительством, набором и обучением персонала, поиском поставщиков, оформлением документации, первой закупкой и открытием ресторана.
Строительство. Очень сложный момент, когда к вам приходит понимание, что подрядчики, выполняющие работы, оказываются инопланетянами. Они никак не могут понять, что вы как заказчик имеете полное право изменять количество и расположение розеток и водопроводных выводов. А все это происходит потому, что при проектировании были допущены ошибки в расчетах расстановки оборудования. И по большому счету, эти ошибки - не вина строителей, которые руководствуются исключительно проектами, но нервы портятся и их и ваши. Поэтому, ваше задание, как ресторатора, контролировать строительный процесс ежедневно и участвовать в оперативках строителей. Если вы на этапе строительства, не сделаете рабочие места максимально эргономичными, то впоследствии вы получите неудобный для работы ресторан, а это означает, что будут случаться постоянные запарки при минимальном количестве гостей, что приведет к их потере.
В момент стройки целесообразно начать набор персонала на ключевые позиции - директор, шеф-повар, менеджеры. Этим людям можно впоследствии делегировать поиск и обучение рядовых сотрудников и остальные дела по открытию.
Заказ на первую закупку должен быть тщательно проверен шеф-поваром, директором и вами. Потому что при неправильном подходе в этом деле вы рискуете перезаказать продукты, которые обязательно испортятся, что, понятное дело, ведет к потере денег. Будьте готовы к открытию ресторана, не упадите лицом в грязь. Лучше не давайте рекламы, иначе большой наплыв гостей создаст запарку у ваших сотрудников - это скажется на качестве блюд и сервиса, а большинство людей попросту развернуться и никогда не вернутся в ваш ресторан снова!

Рост

Это самый бурный этап в развитии ресторана. Он характеризуется резким увеличением продаж и количества гостей, высокой текучестью штата. Рекомендации по увеличению доходности для этого периода, думаем, давать не стоит. Увеличить прибыльность вполне возможно не только за счет увеличения продаж, но и за счет управления этими продажами.

Продажи. Что лучше: продать на 30000 р и получить доход 15000 р или продать на ту же сумму и получить 8000 р дохода? Конечно же, последний вариант менее привлекателен. Управление продажами заключается в жестком контроле сырьевой себестоимости (food cost). Обычно низкую себестоимость имеет продукция бара, а также набор блюд, приготовленных из недорогих продуктов. Соответственно, продавая «тяжелую артиллерию» (дорогие блюда) из меню, не забывайте увеличивать продажи блюд и напитков с низким food cost. Для этого вам необходимо проводить ежедневные утренние оперативки с официантами, на которых вы говорите какие блюда нужно продавать сегодня (блюда дня). Будьте внимательны и предупреждайте официантов, чтобы предложение блюда дня не выглядело «впариванием», в конце концов, ресторан работает для гостей, а не для выполнения вашего плана по продажам. Помочь в плане повышения продаж сможет такая система автоматизации ресторана, как iiko.
Увеличение количества гостей. Вкусная кухня и уютная атмосфера, созданная вашими сотрудниками, обязательно даст свои положительные результаты в увеличении количества гостей. Есть одно золотое правило ресторана: «один удовлетворенный гость приведет с собой 5 новых посетителей, а неудовлетворенный скажет 20-ти человекам, что ему у вас не понравилось». Чтобы удержать постоянных гостей и привлечь новых, ваш ресторан должен выгодно отличаться своим сервисом от конкурентов. Над повышением качества сервиса надо работать постоянно и все возникающие проблемы ВСЕГДА надо решать в пользу посетителей. Пусть вы потеряете сегодня прибыль от стоимости блюда, за которое недовольный гость не хочет платить, но не потеряете его и 20 человек, которым он все расскажет.
Персонал. Не стоит пугаться высокой текучести штата в этот период. Дело в том, что в это время сотрудники начинают ощущать усталость от возросшей нагрузки - работы ведь стало больше. Не каждый силен духом и трудолюбив. «Выживают» обычно хитрецы и настоящие трудяги, хотя со временем хитрецы или уходят из-за всеобщей «любви» коллектива или становятся менеджерами. На данном этапе вам необходимо сохранять спокойствие и четкую позицию, направленную на донесение до сознания сотрудников концептуальных ценностей вашего ресторана.

Зрелость

В это время вы будете наблюдать замедление темпов роста продаж, загрузку ресторана в одни и те же часы, низкую текучку кадров.

Продажи. Ну что же, настало время, когда необходимо применить серьезные маркетинговые мероприятия. В этот период, как никогда ранее вам необходимо будет решать следующие задачи:

• Сделать рекламу более эффективной;
• Увеличить сумму продажи на одного посетителя;
• Увеличить количество постоянных гостей;
• Увеличить продажи в «тихие часы»;
• Сократить издержки.

Теперь реклама дается не в общем, чтобы привлечь массы, а для конкретных сегментов ресторанной тусовки.

Во-первых, определитесь, кого вам не хватает в вашем заведении, кто еще мало к вам ходит и кто может повлиять на увеличение ваших выручек.

Во-вторых, создайте специальное предложение для этого контингента в виде маркетинговой акции.

В-третьих, создайте постоянное предложение, удовлетворяющее требования этой группы людей.

В-четвертых, организуйте рекламную акцию, обращенную именно к тому, кто вам нужен, причем стоимость этой акции должна быть адекватна ожидаемой выручке, полученной в результате ее проведения.

В-пятых, проконтролируйте ход и результаты проведенной акции.

Чтобы увеличить сумму продажи на одного посетителя, вам необходимо проводить постоянную работу с официантами. Разъясняйте им, что если гость выпил сок, то, скорее всего, это не последний стакан, поэтому надо предложить еще один, а не ждать пока гость будет подходить к барной стойке и делать дозаказ. Если гость хочет заказать чай или кофе после ужина, то ему обязательно нужно предложить десерт. Естественно, чтобы официанты были заинтересованы в увеличении продаж, их надо мотивировать делать это.
Для увеличения количества постоянных гостей вам необходимо изобрести эффективные дисконтные или накопительные системы. Поможет в этом автоматизированная система управления рестораном. Обязательно уделяйте особое внимание постоянным гостям! Время суток, когда ваш ресторан абсолютно пустой, а сотрудники устраивают соревнования - у кого бумажный самолетик пролетит дальше и красивее, называется «тихим часом». Разработайте специальное предложение или сделайте скидки на все меню, действующие в этот период, не забудьте обозначить это в рекламе.
Сокращение издержек - самый эффективный способ увеличения прибыльности ресторана. Для этого введите почасовую оплату труда и требуйте от менеджеров, чтобы они оптимизировали графики работы, особенно в то время суток, когда нет продаж. Установите лимит в денежном эквиваленте на расходные материалы и химические средства. Контролируйте расход электроэнергии!

Старение

Если размер ваших ежедневных выручек падает, количество новых выданных дисконтных карт снижается, а сотрудники подыскивают себе другую работу, значит, ваш ресторан вошел в период старения.

Некоторые хозяева, получив от ресторана то, что они хотели, продают его или сдают в аренду. Не правда ли, самый легкий вариант?
Накопленные в амортизационном и резервном фонде финансы помогут продлить благополучную жизнедеятельность ресторана. В это время лучшая стратегия по увеличению доходности - это обновление, можно назвать этот процесс - операция «Феникс». Вы же знаете мифическую птицу феникс, которая в старости сгорает, а потом возрождается из пепла. Нет, мы не призываем вас поджигать свой ресторан, да у вас и рука не поднимется.
Надо учитывать, что человек приходящий в ваш ресторан хотя бы раз в неделю, в скором времени захочет увидеть на стене, возле его любимого столика, например, новую картину; на столе - скатерть другого цвета, попробовать какие-то новинки, хотя он очень любит, как в вашем ресторане готовят суп с грибами. Для этого на предыдущих этапах развития ресторана вы уже проводили анкетирование своих постоянных гостей, тем самым выяснив их предпочтения. В момент, когда вы увидели первые сигналы старения заведения, и пришло время что-то менять, не забывайте опираться на предпочтения своих «золотых» гостей, иначе вы потеряете их.
Из нововведений начните с изменения меню. Оставьте лучшие блюда и напитки, но назовите их немного по-другому, пусть эти названия откроют другие стороны ваших неповторимых шедевров кулинарии. Переставьте мебель в зале, но не в ущерб уюту и удобству передвижения официантов. На ранних этапах старения такие меры будут вполне эффективными.
Если вы находитесь на поздней стадии спада, то готовьтесь к радикальным переменам. Одна из них - рестайлинг, т. е. изменение стиля. Вам надо поменять вывеску, оставив свое прежнее название. Возможно, придется перекрасить фасад и сделать некоторые внутренние изменения, не нарушая концепцию заведения: другие скатерти, другая форма официантов, слегка изменить интерьер. Наиболее затратная форма возрождения ресторана - ребрэндинг, т. е. полная перемена. Сюда входит разработка новой концепции, ремонт с полным изменением интерьера, новое название.
В обоих случаях, как в рестайлинге, так и в ребрэндинге, вы должны предупреждать своих постоянных и новых гостей, что на этом месте будет новый ресторан, где они также смогут воспользоваться своими дисконтными картами. Можно даже провести опрос постоянных посетителей на тему, каким бы вы хотели увидеть новый ресторан, и учесть это при проведении ремонта. Не забудьте устроить маркетинговую акцию «торжественное закрытие ресторана», во время которой проинформируйте гостей, на какое время ваше заведение закрывается и когда будет «торжественное открытие».

Как видите, на словах добиться высоких результатов в увеличении доходности и прибыльности ресторана несложно. Очень многие, кто долго проработал в этой сфере, согласятся с тем, что в ресторане не работают - им живут.
Поэтому, чтобы этот бизнес был эффективным не только на словах, вам самим необходимо работать для него с полной отдачей! Подводя итоги, хотим отметить, что успешная работа вашего ресторана на всех этапах его жизненного цикла зависит от того, какой дальновидный бизнес-план вы составите. Если по этому плану вы рассчитываете вернуть инвестиции в течение полугода, то, скорее всего, что через два года ваш ресторан закроется. Будьте внимательны на этапе вынашивания, осторожны во время роста, прилагайте усилия в период зрелости и проявите изобретательность, когда ресторан начнет стареть - ведь это ваше любимое детище, в нем должна жить ваша душа, которую посетители обязательно почувствуют!